Os canais de distribuição consistem em um conjunto de ações que objetivam fazer com que os produtos sejam adquiridos pelos consumidores finais. Eles precisam ser vistos, acima de tudo, como grandes parceiros comerciais, afinal, são os responsáveis pela venda do seu produto. Por essa razão, é crucial saber como melhorar os canais de distribuição, fazendo com que eles potencializem suas vendas.

Diante da importância do assunto, trazemos neste conteúdo as 7 dicas mais eficientes para que você consiga aprimorar seus canais indiretos. Com este artigo, você vai melhorar a relação com seus parceiros e aumentar seu market share, que é sua participação no mercado. Ficou interessado no assunto? Boa leitura!

As 7 melhores práticas para aprimorar os canais de distribuição

O foco dessas dicas é ensiná-lo a melhorar seus canais de distribuição, que são seus canais indiretos. Eles consistem nos fornecedores, atacadistas, varejistas, representantes comerciais e outros parceiros que realizam as vendas dos seus produtos. Ressalta-se que as táticas aqui explicadas são bastante amplas e podem ser aplicadas em indústrias de qualquer ramo. Confira!

1. Estudar o processo de entrega

É importante que você otimize o processo de entrega de sua empresa e o torne mais eficiente. É possível atingir esse objetivo quando você investe na modernização dos seus procedimentos logísticos.

Por exemplo, atualmente existem sistemas de gestão desenvolvidos especialmente para aprimorar os setores logísticos. Com essa tecnologia, a empresa consegue monitorar os veículos, fornecer status de entrega ao cliente, facilitar a comunicação da indústria com os canais indiretos e muito mais.

Essa tecnologia ainda permite a integração com os sistemas de seus parceiros para que informações sejam trocadas instantaneamente — como dados da entrega, de documentos fiscais, entre outros —, o que agiliza a comunicação e minimiza a ocorrência de erros.

2. Planejar a introdução do produto

De acordo com uma pesquisa realizada por Clay Christensen e publicada pela Harvard Business School, 95% dos novos produtos que são inseridos no mercado fracassam. Isso ocorre, principalmente, quando eles são lançados sem o devido planejamento.

Para que você não incorra no mesmo erro e consiga gerenciar o ciclo de vida dos seus produtos adequadamente, recomendamos que tome medidas como:

• projetar que a forma do tempo de introdução seja o menor possível, o que pode ser feito com a diminuição do tempo necessário para testes, por exemplo;
• acrescentar operadores logísticos externos e experientes no processo de distribuição para auxiliar o fabricante e o consumidor final em seus processos;
• encurtar a cadeia de distribuição da empresa e reduzir os custos operacionais do procedimento, o que acaba diminuindo o preço final da mercadoria.

3. Ter um controle eficiente

Os canais de distribuição são elaborados de acordo com relatórios periódicos ou análises das possíveis variantes que podem surgir no processo. É preciso ter controle total de todo o procedimento, pois qualquer erro poderá gerar uma reação em cadeia e causar grandes prejuízos para todo o negócio.

Para evitar esse problema, o gestor precisa investir na automação dos processos de vendas, dos pedidos e da distribuição. Atualmente, há muitas ferramentas tecnológicas disponíveis que podem ser aplicadas na sua empresa, o que minimiza o tempo de resposta em caso de imprevisibilidades, bem como há o fornecimento de relatórios em tempo real das operações realizadas.

O controle pode ser maximizado com o uso de uma tecnologia que interliga a indústria, os fornecedores, os representantes comerciais autônomos e todos os demais integrantes dos canais de distribuição indiretos.

4. Expandir a visão de mercado

Atualmente, os canais de distribuição são bastante extensos, assim os produtos viajam por muito tempo até que cheguem às mãos dos consumidores. Isso faz com que exista mais possibilidade de que o processo seja interrompido e ocorram problemas.

Uma opção viável para esse caso é ter uma cadeia de suprimentos flexível, que seja capaz de se adaptar agilmente às mudanças do mercado e dos gostos dos consumidores.

5. Mostrar os melhores prospects aos canais

Prospect é uma pessoa que consome conteúdos da empresa e está pronto para se transformar em consumidor efetivo. Em outras palavras, é um cliente que se encaixa no público-alvo ideal do negócio, mesmo sem ativamente demonstrar interesse no produto.

Apesar de os distribuidores serem os principais responsáveis por fazer com que um produto chegue ao consumidor ideal na hora e no momento exato, eles não têm muito conhecimento sobre os prospects.

Diante desse fato, é necessário que a indústria auxilie seus canais de distribuição sobre os potenciais clientes. Isso pode ser feito ao apresentar uma lista de prospects e um mapa que demonstra onde há mais consumo de cada produto.

6. Apresentar pontos estratégicos

A localização dos canais de distribuição é excepcionalmente importante para conseguir realizar vendas no mercado. Por exemplo, quando um distribuidor consegue se instalar próximo aos comércios, ele consegue reduzir custos, aumentar a produtividade e otimizar sua logística.

O produtor pode ajudar seus canais indicando pontos estratégicos de venda, que são aqueles onde se localiza o público-alvo das mercadorias, há mais clientes ativos e oportunidades.

7. Garantir inteligência para precificação

É importante entender como funciona a inteligência geográfica de mercado. Isso significa que o produtor deve instruir seus canais a praticar preços mais adequados no mercado, bem como ofertar um mix de produtos ideal para o público-alvo.

Outra medida que pode ser tomada é reduzir os custos de produção das suas mercadorias, possibilitando que seus parceiros comerciais também ofereçam preços mais competitivos.

A importância de conhecer o mercado em que o negócio está inserido

Para conseguir aplicar essas estratégias no campo prático, é crucial que você entenda o comportamento de seu público-alvo, o mercado em que seu negócio está inserido, bem como o seu desempenho nele.

Por exemplo, somente é possível orientar seus canais sobre os preços e locais onde se pode vender mais quando você conhece os pontos estratégicos, entende o perfil do seu público-alvo e sabe o valor que os consumidores estão dispostos a pagar.

Entretanto, você precisará utilizar um bom sistema de Trade Marketing Digital que melhore a comunicação com seus canais de distribuição ou indiretos, permita criar campanhas de incentivo, controle melhor seus representantes comerciais autônomos (RCA) e forneça outras funcionalidades que aumentam o controle dos seus canais.

Ao saber como melhorar os canais de distribuição, você conseguirá aumentar seu market share e maximizar as vendas de seus parceiros, o que também contribui para melhorar a competitividade e a presença da sua indústria no mercado.

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