Canais de distribuição: entenda o que são e quais são os níveis

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Todo empreendedor de sucesso luta pela máxima satisfação de seus clientes, mas, para alcançar esse objetivo, é fundamental que ele entenda como funcionam os canais de distribuição.

A escolha adequada desse canal faz com que as mercadorias cheguem às mãos dos consumidores de forma mais eficiente, econômica, ágil e segura. Interessou-se pelo assunto?

Continue lendo este conteúdo para saber o que são esses canais, para que servem, quais são os seus tipos e suas respectivas vantagens, seus níveis e, no fim, como definir os mais adequados para o seu negócio! Boa leitura!

O que são e para que servem os canais de distribuição?

Também conhecidos como canal de marketing ou comercial, são os circuitos pelos quais as mercadorias passam até chegar às mãos dos destinatários finais. No processo, um aglomerado de empresas e indivíduos estão interligados e trabalham no fluxo dos produtos, mas eles também são responsáveis por uma série de outras atividades, como coletar informações sobre os clientes e incentivar compras.

Muitas empresas vendem seus produtos diretamente para os consumidores, entretanto, a distribuição de bens ou serviços por meio de intermediários pode trazer amplos benefícios, como o aumento das vendas, melhor coleta e análise de dados ou até mesmo melhor experiência do consumidor.

Alguns exemplos desses intermediários são atacadistas, distribuidores, corretores, representantes comerciais, entre outros.

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Quais são os tipos de canais de distribuição?

Esse não é um assunto simples, existem diferentes tipos de canais de distribuição, sendo que cada um deles tem suas próprias características e vantagens. Entenda-os melhor

Direto

Aqui, uma empresa distribui seu produto de forma direta ao cliente, sendo a única responsável pelo trajeto do bem; não havendo, portanto, qualquer intermediário. Alguns exemplos práticos desse tipo de canal são:

  • porta a porta: trata-se de um sistema em que a empresa, por meio de seus colaboradores, vai ao encontro dos clientes e apresenta seus produtos;
  • catálogo: a empresa distribui uma lista ou revista que contém os produtos, os potenciais clientes escolhem os artigos e fazem pedidos por encomenda.

A venda direta também pode ser feita pela indústria (com logística própria ou terceirizada) ao cliente que venderão as mercadorias. Várias empresas com produtos acabados — adquiridos diretamente pelo consumidor final — trabalham com a venda direta, onde caminhões partem do seu Centro de Distribuição (CD) para o CD do cliente. Esse tipo de distribuição tem suas vantagens, como:

  • relacionamento direto com o cliente;
  • pode não haver o pagamento de comissões;
  • controle próprio da cadeia de distribuição.

Indireto

O segundo tipo é o indireto. Aqui, a empresa usa serviços de intermediários para que o produto chegue ao cliente. De forma geral, os intermediários são:

  • distribuidores: sistema mais regionalizado, bastante amplo e que oferece assistência técnica;
  • atacadistas: adquirem produtos e os revendem em grande quantidade para os varejistas;
  • varejistas: os produtos são comprados do fabricante e depois vendidos em pequenas quantidades diretamente ao cliente final;
  • representantes comerciais autônomos (RCA): pessoas jurídicas são contatadas para realizar vendas, utilizando campanhas de incentivo e fidelidade para maximizar as vendas.

As indústrias que trabalham com venda direta também podem trabalhar com a venda indireta, onde a carga sai do CD e é entregue no do distribuidor, que efetuará o envio para a loja. As vantagens desse tipo são amplas e capazes de aumentar a competitividade do negócio, como:

  • é possível atingir um número muito maior de clientes;
  • há maior propagação da marca;
  • as vendas são realizadas com volumes maiores.

Quais são os tipos de distribuição?

Quanto à forma de distribuição, ou seja, como a empresa envia seus produtos aos pontos de venda, há três sistemas diferentes. Sendo que a escolha mais adequada dependerá das características do negócio. São eles:

Sistema de distribuição exclusiva

Usado por empresas que preferem canais ideais, bem como que tenham tudo sob controle. Elas utilizam representantes comerciais que levam os produtos até os varejos exclusivos, que são os pontos de venda que detêm a exclusividade na venda de um produto específico.

Sistema de distribuição seletiva

A empresa seleciona um número restrito de canais com o objetivo de valorizar o produto. São analisados diversos aspectos do canal, como a reputação, localização, perfil dos clientes, entre outros elementos que minimizem objeções de venda e melhorem imagem da marca.

Sistema de distribuição intensivo

Essa é uma estratégia cujo objetivo é atingir o maior número de consumidores possível; assim, o produto é enviado a um amplo número de canais de distribuição. Esse tipo normalmente é aplicado a produtos de alto consumo, como bebidas, itens de higiene etc.

Quais são os principais níveis de canais de distribuição?

Os níveis de canais de distribuição consistem na quantidade de intermediários envolvidos no processo de circulação de mercadorias. Veja as peculiaridades de cada um abaixo:

  • nível 0: o fabricante do produto se relaciona de forma direta com o consumidor final;
  • nível 1: o fabricante vende seu produto a um distribuidor que funciona como varejista ou atacadista;
  • nível 2: o produto é passado a um distribuidor, que, por sua vez, comercializará exclusivamente a um varejo;
  • nível 3: camada mais tradicional e robusta, envolve distribuidores, representantes, varejos e o consumidor final.

Como definir os canais de distribuição do seu negócio?

Diante das numerosas possibilidades, é importante que a escolha seja minuciosamente estudada. Para orientá-lo a fazer a opção mais adequada ao seu negócio, confira os tópicos a seguir.

Faça um benchmarking

Benchmarking é uma prática amplamente utilizada por indústrias de todos os ramos e tamanhos. Trata-se de um processo onde se estudam, se identificam e se aplicam práticas que aumentem o desempenho de uma determinada indústria.

Basicamente, uma empresa identifica os fatores que influenciam sua performance em diferentes aspectos. Para isso, os seguintes passos são seguidos:

  • realização de uma análise interna dos processo e práticas empresariais;
  • identificação das empresas de excelência;
  • definição dos métodos e estratégias para captura de dados;
  • análise do mercado de concorrência e dos clientes;
  • identificação das lacunas de desempenho;
  • projeção de níveis de desempenho;
  • implementação de ações específicas de adaptação.

Revise o projeto

Depois fazer o benchmarking, use todos os dados coletados, revise o projeto inicial e aplique as mudanças necessárias. A etapa da revisão não é tão simples como parece, pois, se o benchmarking não impactou as decisões do gestor, isso significa que é preciso fazer pesquisas mais profundas.

Calcule o custo-benefício

O cálculo dos custos e benefícios de cada uma das alternativas disponíveis é fundamental. Para isso, estime os investimentos necessários, os mercados que serão atendidos e o retorno financeiro de cada um deles. Lembre-se de considerar a alternativa que permitirá maior escalabilidade da empresa, que é o crescimento com aumento de custos mínimos.

Integre a rotina da companhia

É importante saber que a aplicação de canais de distribuição impactará os processos rotineiros do negócio, o que gera a necessidade de adaptar a rotina da empresa.

Por exemplo, na adoção de um canal de distribuição indireto, é possível que ocorra um impulsionamento das vendas e que novos mercados sejam atingidos; por isso, é importante se preparar para atender à demanda.

Há diversos canais de distribuição, e é preciso que o gestor estude cada um deles, seus tipos e níveis para identificar o mais vantajoso para o seu negócio. Também é fundamental saber como preparar seu negócio para aproveitar os benefícios.

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