Saiba como definir os KPIs para o canal indireto de vendas

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Qualquer negócio precisa de uma gestão eficiente para ter sucesso, independentemente do segmento de mercado ou do tipo de atuação.

Se essa tarefa já não é tão simples quando a distribuição é feita pela própria empresa, fica ainda mais complexa quando a administração precisa lidar com algum canal indireto de vendas.

Apesar das vantagens de utilizar distribuidores e parceiros para que as suas mercadorias cheguem ao varejo, é preciso ficar muito atento com alguns empecilhos que podem prejudicar o seu negócio.

Da falta de informações até a ausência de contato com o consumidor final, tudo isso pode afetar o desempenho da sua empresa.

Pensando nisso, preparamos este artigo, para que você saiba definir corretamente os KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Desempenho) do canal indireto de vendas utilizado pela sua empresa.

Além disso, destacamos qual é a importância dessas métricas para o seu negócio e quais indicadores devem ser utilizados. Confira!

Qual a importância de mensurar os KPIs do canal indireto de vendas?

Um negócio sem gestão ou sem um acompanhamento próximo de tudo o que acontece nas etapas de venda e distribuição está fadado ao fracasso. Por isso, mensurar os KPIs de todos os canais de vendas utilizados pela sua empresa é fundamental para que os números ao final do mês sejam positivos.

Afinal, uma das principais desvantagens de contar com um distribuidor é justamente a ausência de informações precisas sobre o seu produto. Para que o seu negócio não seja afetado negativamente, é fundamental que você busque mensurar os indicadores mais importantes, ou seja, aqueles que podem, de fato, gerar melhorias para a sua empresa.

Ao realizar um monitoramento dessas métricas, a sua empresa pode garantir uma melhor produtividade e também a otimização de processos internos. Conhecendo o comportamento do consumidor de maneira mais profunda, a indústria pode reavaliar custos e preços, tornando os produtos mais acessíveis, por exemplo.

Com os indicadores do seu canal indireto de venda, você consegue realizar uma análise mais eficiente sobre o negócio como um todo, identificando eventuais problemas na sua relação com distribuidores. Para a empresa, é mais fácil cobrar por melhorias e mudanças com dados e informações que comprovem uma tendência, fazendo com que os investimentos do seu negócio sejam mais precisos.

Portanto, mensurar os KPIs do canal indireto de vendas da sua empresa é uma forma de garantir que eventuais problemas na distribuição sejam corrigidos.

Afinal, os resultados da sua organização são impactados diretamente pela eficiência e produtividade desses outros canais, e apenas com um monitoramento desses indicadores é possível saber o que precisa ser melhorado e o que está funcionando corretamente.

Quais fatores considerar na hora da avaliação dos indicadores?

Um erro muito comum quando se fala em indicadores de desempenho é achar que qualquer um dos KPIs pode ser utilizado em um negócio. Ou seja, apenas por uma métrica ser mais conhecida, ela passa a ser analisada. Porém, quando se procura um lugar para empregar o resultado dessa análise, ela se prova desnecessária.

Por isso, é essencial considerar alguns fatores antes de definir quais indicadores de desempenho você vai utilizar para o seu canal indireto de vendas. Para ajudar nessa tarefa, separamos três pontos importantes que precisam ser considerados antes de qualquer decisão definitiva.

Estratégia utilizada

Quando se busca a alternativa de um canal indireto de vendas, a ideia é conseguir um parceiro que ofereça um trabalho eficiente em três pontos: preço, qualidade e quantidade. Porém, nenhuma operação é igual a outra, portanto, é importante entender qual é a estratégia utilizada pelo seu distribuidor.

Assim, você consegue realizar um trabalho melhor de monitoramento e até mesmo de priorização das tarefas. Portanto, compreender como o seu distribuidor está realizando o trabalho pelo qual foi contratado — a estratégia de distribuição — é o primeiro passo para saber quais indicadores utilizar.

Tipo de operação

Entender também como é feita a operação é outro fator importante para definir quais são os KPIs necessários para o seu negócio. Como a rotina do distribuidor é planejada? É importante saber qual é o método utilizado para entender melhor a abordagem que é feita em relação ao cliente, por exemplo.

Execução da estratégia

Outro ponto essencial é a prática. Como o distribuidor, de fato, se relaciona com o varejo ou mesmo o cliente final? Dessa forma, a indústria consegue identificar quais são as métricas a serem avaliadas.

Foi identificada, por exemplo, ociosidade da equipe de campo? Então é hora de analisar esse fator e, assim, encontrar a solução ideal para resolver esse gargalo.

Quais devem ser os KPIs utilizados para mensurar os resultados?

Para nortear o seu planejamento e a análise dos indicadores de desempenho do canal indireto de vendas utilizado pela sua empresa, separamos alguns dos principais KPIs para mensurar os resultados. Como falamos acima, porém, é preciso ficar atento às peculiaridades de cada tipo de operação.

Sell in e sell out

Dois indicadores fundamentais para avaliar a relação entre a sua empresa e o canal indireto de vendas são o sell in e o sell out.

O primeiro indica o volume de vendas da indústria para o próximo integrante da cadeia de valor, no caso, para o distribuidor; já o segundo representa o volume do distribuidor para, por exemplo, o varejo ou mesmo o ponto de venda.

Dessa forma, é possível identificar a performance dos produtos vendidos pela sua empresa em cada um dos seus estágios de venda; assim, você pode equilibrar a relação entre esses dois conceitos e garantir que a cadeia de vendas siga sustentável para o seu negócio e também para o distribuidor.

Visitas ao PDV

Qual a frequência de visitas realizadas pelos representantes do seu canal indireto de vendas aos PDVs (Pontos de Venda)? Entender qual é o esforço que está sendo feito pelo seu distribuidor também reflete no resultado ao final de cada mês. Ao identificar um gargalo, pode ser a hora de, por exemplo, escolher melhores nomes para campanhas de incentivo de vendas.

Ruptura de gôndola

O sonho de qualquer empresa é sempre aumentar o número de vendas, certo? Porém, nem sempre isso é um bom sinal, como é o caso de quando ocorre a ruptura de gôndola, que é a falta de um produto em estoque e pode representar a falta de planejamento.

Além disso, indica para o varejo e para o próprio consumidor final que a sua empresa não estava preparada para atender a demanda, prejudicando a credibilidade.

Agora que você já entendeu como é importante se organizar, planejar e monitorar os indicadores de desempenho do canal indireto de vendas da sua empresa, que tal conferir outros conteúdos ricos como este? Siga as nossas páginas nas redes sociais e fique por dentro das novidades. Estamos no Instagram e no LinkedIn!

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