Logística de distribuição: como definir os melhores canais?

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Construir uma boa logística de distribuição é um dos aspectos mais relevantes para qualquer indústria ou empresa. Entretanto, estruturar a logística adequada não é uma tarefa fácil, sendo necessário ter conhecimento sobre o assunto e aplicação de estratégias específicas, bem como investir na comunicação entre atacadistas, varejistas, agentes e outros players presentes no fluxo de circulação do bem.

Para entender mais sobre o assunto, continue lendo este post para saber qual a real importância de uma boa logística de distribuição, como avaliar os canais de distribuição mais adequados, qual o melhor para cada tipo de produto, como gerenciar o que cada vendedor vendeu e muito mais. Boa leitura!

Qual a importância de uma boa logística de distribuição?

Resumidamente, um bom sistema logístico consiste em uma rede composta de etapas que operam de forma sincronizada. É importante que todas as operações sejam integradas, e a comunicação, fluída, pois qualquer erro pode ter consequências excepcionalmente danosas, como corrosão da imagem no mercado, insatisfação dos clientes etc.

Por outro lado, uma estratégia logística bem formulada garante diversos benefícios para a empresa, como:

  • redução de custos;
  • minimização de retrabalho e falhas na produção;
  • eliminação de falhas na roteirização;
  • aumento da eficiência da entrega;
  • diminuição da taxa de falha nas entregas;
  • maior satisfação dos clientes;
  • aumento das vendas.

Como avaliar os canais de distribuição adequados para o negócio?

São três os principais fatores que devem ser considerados para fazer uma boa análise dos canais de distribuição. Eles foram primeiramente listados e explicados no livro de Philip Kotler chamado “Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle”, lançado no ano de 1998 pela editora Atlas. Entenda-os abaixo:

  • economia: deve-se estimar os custos e as vendas de cada canal. Então, compare os resultados e avalie qual o caminho de desenvolvimento que menos custará para o negócio;
  • controle: consiste na avaliação do canal de modo que sejam considerados os aspectos do produto, do mercado e do consumidor. A empresa deve dominar os aspectos técnicos e operacionais dos canais de distribuição, bem como suprir as necessidades do consumidor;
  • adaptação: a empresa precisa estar comprometida com o seu mercado e se adaptar à sua volatilidade, o que significa que os canais de distribuição devem acompanhar as novas tecnologias e estratégias de marketing.

Quais são os principais canais de distribuição?

Os canais de distribuição são as pontes entre sua empresa e os consumidores finais, podendo haver uma ou várias etapas até que o produto alcance o consumidor final. Veja os principais deles abaixo.

Varejistas

São intermediários comuns e vendem seus produtos diretamente aos clientes — normalmente são bares, restaurantes, papelarias, supermercados, lojas de roupa etc.

Os produtos costumam ser mais caros, porém apresentam mais opções de pagamento. Também existem varejistas que adquirem mercadorias diretamente de produtores que negociam menores quantidades do bem.

Atacadistas

O foco dos atacadistas são os varejistas; por isso, comercializam uma quantidade maior de produtos e são modelo pouco comum aos consumidores finais. Eles negociam diretamente com fabricantes e comercializam produtos por um valor menor com os varejistas.

Alguns exemplos são os atacadistas de roupas que vendem para lojas, de peças de informática, alimentos para mercadinhos etc., mas também existem empresas híbridas, que mesclam atacado e varejo, como hipermercados.

Distribuidores

São os que armazenam, vendem e fornecem assistência aos atacadistas e varejistas em uma região. Eles comercializam um grande volume de produtos dos fabricantes e os armazenam em seus estoques, então, negociam e distribuem as mercadorias. Um exemplo são distribuidores de bebidas, que levam os produtos a bares, restaurantes, boates etc.

Agentes

São os representantes comerciais autônomos e corretores. Essas pessoas são autorizadas a revender os produtos de uma empresa mediante o pagamento de comissão.

A entrega das mercadorias pode ser realizada pessoalmente ou por meio de um distribuidor, que utilizará os Correios ou uma transportadora contratada. Aqui, é importante aplicar táticas que ajudem o time a aumentar vendas, como treinamentos.

Como definir o melhor sistema de distribuição para cada tipo de produto?

Existem três sistemas básicos de distribuição de bens, sendo que a escolha adequada varia de acordo com o produto a ser vendido. Esses sistemas de distribuição são divididos em:

  • exclusiva: o fabricante informa aos seus revendedores para distribuir ou vender o produto de forma exclusiva. O objetivo é aumentar a procura pelo item, portanto, são recomendados produtos de edição limitada, lançamentos, entre outros;
  • seletiva: há um grupo selecionado de intermediários que estão autorizados a fazer a venda do produto, que são escolhidos com base na localização, reputação, cartela de clientes etc. Recomenda-se a distribuição de produtos destinados a um mercado específico.
  • intensiva: aqui, a indústria tenta enviar o produto para a maior quantidade de canais possível. Sistema amplamente utilizado para produtos de consumo de toda a população, como alimentos, água, itens higiênicos etc.

Como escolher os melhores canais de distribuição para sua empresa?

Não é qualquer canal que satisfará a necessidade da indústria, bem como que garantirá que a mercadoria chegue ao consumidor pelo preço adequado, no momento em que ele precisa e com a melhor experiência. Para identificar os melhores canais, analise as características a seguir.

Potencial de mercado dos revendedores

Aqui, analisam-se os fatores que influenciam na força da competitividade dos intermediários, como a sua participação do mercado, reputação, investimento em marketing, projeção de crescimento etc.

Prazos de entrega e tamanho dos lotes

Estude se o canal conseguirá atender à demanda dos clientes em um prazo razoável. Lembre-se de que quanto maior for a quantidade, exclusividade e porte dos canais, maior será o investimento necessário na linha de produção.

Logística do canal

Consiste na análise dos componentes do circuito logístico do canal, como os veículos, depósito, sistema de gestão, forma de armazenamento do produto e de transporte etc.

Ambiente das lojas

Avalie a estrutura dos revendedores, como a capacidade de receber e expor as mercadorias. Dependendo dos produtos, é preciso analisar a temperatura do ambiente, a limpeza, organização visual, umidade, entre outras características que influenciem na qualidade do produto.

Localização

Trata-se do local onde os produtos serão vendidos. É preciso fazer uma pesquisa do mercado consumidor e da quantidade de concorrentes. Além disso, deve-se estudar se a distribuição será intensiva ou exclusiva, dependendo dos interesses dos clientes da região.

Como gerenciar o que cada distribuidor vendeu?

Administrar quanto cada distribuidor vendeu é uma atividade burocrática, trabalhosa e estressante, principalmente se o negócio tem muitos canais de distribuição, fornece produtos para diferentes públicos ou gerencia uma equipe remota.

O método mais econômico, seguro e eficiente de fazer esse gerenciamento é utilizando a tecnologia a seu favor. Há plataformas que disponibilizam painéis de controle que aglomeram todas as informações em poucas telas, permitindo rápida tomada de decisões.

Outra característica vantajosa dessa tecnologia é a escalabilidade, pois será possível contatar mais distribuidores sem aumentar os custos do negócio, já que a plataforma trabalha uma grande quantidade de dados simultaneamente.

Quais são as ferramentas mais adequadas para esse processo?

O tipo de ferramenta ideal para aperfeiçoar os canais logísticos é conhecido como Trade Marketing Digital. Trata-se de um software que promove ações nos pontos de venda de cada produto, porém de forma digital, sendo a evolução natural do antigo conceito de Trade Marketing, já que aperfeiçoa a experiência do consumidor nas compras virtuais. A tecnologia trabalha por quatro pontos:

  • relacionamento com o consumidor omnichannel, que consiste no fato de que os consumidores atualmente conhecem um produto na loja física e finalizam a compra online, ou vice-versa. Assim, o software fornece redes sociais, e-commerces próprios, marketplaces e outros canais online;
  • otimização da página das mercadorias: aperfeiçoa a experiência do consumidor nas compras online;
  • painel de controle: dashboard que apresenta indicadores personalizáveis para maximizar vendas;
  • campanhas de incentivo: facilita a concessão de recompensas e benefícios para os representantes comerciais autônomos (RCA).

A tecnologia é uma grande aliada das empresas na construção da logística de distribuição, pois reduz a distância entre os envolvidos na cadeia de distribuição. Um bom software aperfeiçoa a comunicação entre os players e permite a escalabilidade e rápida visualização dos resultados.

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