Representantes comerciais: veja como gerenciá-los com eficiência

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Os representantes comerciais autônomos (RCA) são pessoas — físicas ou jurídicas — que realizam a mediação de vendas, em caráter não eventual e por conta de uma ou mais pessoas, tratando-se de um canal indireto bastante popular das empresas. Escolher os melhores representantes é crucial para maximizar suas vendas e melhorar a experiência do consumidor perante a marca.

Para conseguir encontrar os melhores profissionais é necessário seguir etapas específicas, bem como utilizar certas ferramentas para gerenciá-los eficientemente. Quer saber mais sobre o assunto? Continue lendo este post para entender o impacto da escolha de bons representantes no negócio, quais são algumas dicas para contratar bons representantes e como administrá-los. Confira!

Como a escolha de bons representantes impacta nos resultados o negócio?

Há gestores que negligenciam essa escolha por não acreditar que ela impactará nos resultados, mas acabam incorrendo em diversos prejuízos, como:

  • riscos de responder ações trabalhistas por vínculo empregatício, mesmo que ele não seja devido;
  • dificuldade em garantir a periodicidade do trabalho dos profissionais;
  • riscos de perder clientes estratégicos;
  • baixa de venda abrupta pela saída do profissional.

Por outro lado, quando o gestor toma medidas para encontrar bons profissionais todos os problemas acima são eliminados, como também as vendas são maximizadas, eles se mantêm por mais tempo no cargo, melhora a imagem da empresa no mercado consumidor etc.

Outra grande vantagem em contratar representantes comerciais de alta performance consiste no fato de que eles têm sua própria carteira de clientes fidelizados, permitindo uma tração rápida de vendas.

Quais são algumas dicas para contratar os melhores representantes?

Simplesmente contratar pessoal com experiência no currículo não será suficiente para encontrar bons profissionais desse canal de distribuição, já que ainda podem existir problemas como falta de produtividade. Mas ao aplicar as nossas dicas, você aumentará exponencialmente a qualidade e velocidade de suas contratações. Veja quais são elas a seguir.

Defina o perfil ideal para a vaga

A primeira etapa é estabelecer as características do cargo, bem como qualidades mínimas a serem preenchidas pelo candidato na concorrência pela vaga. Alguns exemplos de fatores a serem definidos são:

  • necessidade ou não de exclusividade;
  • custo inicial mensal e quanto o representante deverá investir no negócio;
  • tempo médio de conversão de reuniões em propostas;
  • nível de competitividade dos serviços ou produtos;
  • percentual médio das propostas que se tornam negócios;
  • comissão bruta que o representante consegue adquirir em um determinado tempo;
  • extensão da região onde ele atuará;
  • custo operacional de venda do representante;
  • retirada líquida em determinado prazo.

Tenha um processo seletivo bem definido

É fundamental ter um processo de escolha bem definido, bem como garantir que todos os candidatos percorram por todas as etapas estabelecidas:

  • análise do currículo: consiste na análise das experiências e competências do candidato;
  • entrevista: nesta etapa é preciso entender quais são os planos e desejos do representante comercial, por exemplo, se ele pretende crescer no ramo;
  • dinâmicas: consiste na capacidade do representante de engajar com a equipe;
  • estágio probatório: período de testes para verificar sua produtividade, se ele consegue vender para o público-alvo da empresa etc.

Os responsáveis pelo processo devem identificar eventuais talentos (representantes com perfil ideal para a empresa) e eventuais líderes (têm capacidade de coordenar uma equipe) entre os candidatos, já que essas pessoas contribuem bastante para os resultados da empresa.

Busque referências profissionais

Solicite referências de seus colaboradores e parceiros de profissionais esforçados, qualificados e que se encaixem no perfil da sua empresa. Isso não significa que eles serão os representantes ideais para seu negócio, mas as chances de encontrar bons representantes serão maiores.

Integre-o à empresa

Atualmente todas as empresas de sucesso têm uma cultura organizacional bem definida em um estatuto ou culture code (código cultural). Esses documentos ditam como os colaboradores devem atuar com os clientes internos (demais funcionários) e externos (clientes), sendo importante que eles garantam um ambiente agradável e propício à inovação.

Ao fazer com o representante se sinta engajado e integrado à empresa, ele estará mais motivado a realizar boas vendas e desejará o bem do negócio. Algumas outras ações que geram a integração são investir em cursos profissionalizantes e incentivar a participação em eventos sobre o assunto.

Por fim, é relevante entender que, quanto mais o profissional poderia lucrar com seu produto, maior será sua disposição para efetivar vendas, por isso é importante criar campanhas de incentivos e outras estratégias para incentivar sua produtividade.

Como gerenciar os representantes de forma eficiente?

Não é nada fácil manter um controle sobre as ações dos RCA, pois suas vendas são eventuais e eles recebem por produtividade, isso faz com que muitos gestores não consigam acompanhar a produtividade de seus representantes. Para superar esse problema, você pode seguir nossas orientações listadas abaixo para aumentar a eficiência do controle dos representantes.

Invista na proximidade

Não deve existir diferenças na proximidade entre um vendedor contratado e um representante autônomo. Muitas empresas se distanciam do colaborador com medo de ter problemas legais, deixando de aplicar relatórios de produtividade, determinar metas etc.

Esse é um grande erro, apesar de o trabalho ser eventual e autônomo, é possível aplicar indicadores de desempenho (KPIs), estabelecer bônus por atingir metas etc.

Mantenha o diálogo aberto

A organização deve sempre ouvir o que o seu representante comercial tem a falar, bem como avaliar se seus questionamentos são procedentes ou não. Isso é importante por dois motivos: é uma maneira fácil de identificar problemas na empresa e controlá-los, já o segundo consiste na integração do profissional, fazendo-o se sentir relevante para o negócio.

Utilize a tecnologia a seu favor

Não é viável fazer o controle manual de todas as atividades do representante, já que são muitos dados a serem controlados, além de ocupar muito tempo do gestor. Mas existem aplicativos de Trade Marketing que permitem o acompanhamento fácil dos resultados.

O RCA instalará o programa em seu dispositivo móvel e coordenará suas vendas nele. Isso traz um grande número de possibilidades para a empresa, ela conseguirá gerar relatórios de produtividade, estabelecer metas mais facilmente, identificar quantas vendas são realizadas em determinado período e mais. Além disso, o uso da tecnologia possibilitará a implementação e o controle de estratégias como:

  • gamification: criação de um sistema de pontuação e ranqueamento dos melhores vendedores, fazendo com que eles se tornem mais competitivo e busquem melhores resultados;
  • campanhas de incentivo: oferecimento de bônus e benefícios para os representantes que atingem metas ou se destacam na empresa.

Escolher e gerir eficientemente os representantes comerciais autônomos da empresa são atividades mais importante que muitos acreditam, para isso, é fundamental aplicar as orientações que expomos neste conteúdo para maximizar as chances de sucesso do seu negócio.

Se interessou pelo Trade Marketing? Confira nosso guia prático e completo de como ele funciona no canal de vendas indireto!

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