Precisamos falar sobre gestão de distribuição na indústria! Afinal, esse processo é o responsável por fazer com que seus produtos cheguem às mãos do consumidor final.

Desenvolver um produto inovador é apenas o primeiro passo para conquistar o mercado. Essa mercadoria percorre um longo caminho até ser vendida ao cliente e o distribuidor exerce um papel fundamental nesse processo.

Então, que tal aprender a identificar bons parceiros de negócio? Leia o post e veja como selecionar as melhores lojas para vender seus produtos!

O que é e como funciona a gestão de distribuição na indústria?

A gestão de distribuição pode ser definida como um conjunto de ações que precisa ser executado para que o estoque da indústria seja repassado aos seus parceiros e chegue até o consumidor. Ou seja, é o responsável pela movimentação dos produtos na cadeia de suprimentos.

Em outras palavras, estamos falando de processos logísticos que garantem que o produto esteja no lugar certo, na quantidade ideal e no momento adequado. Dessa forma, o cliente sempre encontra o que precisa.

Para funcionar corretamente, a gestão de distribuição engloba inúmeras tarefas, como negociação com fornecedores, produção, marketing, vendas, análise de dados, seleção de distribuidores e escolha dos canais de distribuição.

Como funcionam os canais de distribuição?

Os canais de distribuição são os caminhos que a indústria pode adotar para que suas mercadorias sejam entregues ao consumidor. Lembrando que é papel do setor de marketing escolher onde e quando cada produto deve ser posicionado.

Essa é uma decisão complexa e que exige várias análises. Em geral, é preciso pensar nos objetivos do negócio, no tipo de produto vendido e no próprio perfil do cliente final. Saiba mais sobre as opções disponíveis!

Canal Direto de distribuição

Quando a indústria opta por trabalhar com o canal direto de distribuição, ela está tomando para si a responsabilidade por todas as atividades necessárias para que o produto seja entregue ao cliente. Ou seja, ela abre mão de intermediários.

Isso é o que acontece quando a empresa decide estruturar um e-commerce e vender diretamente para o consumidor. Assim, ela cuida do marketing, das vendas, da logística, da entrega e do pós-venda.

Canal Indireto de distribuição

Ao optar pelo canal indireto de distribuição, a indústria contará com o auxílio de parceiros para distribuir seus produtos no mercado. Esses intermediários podem ser varejistas, atacadistas, representantes comerciais e distribuidores.

Dentro desse modelo, a indústria ainda pode optar por 3 tipos de distribuição:

• exclusiva — apenas alguns pontos de vendas podem comercializar o produto;
• intensiva — o produto é enviado para o máximo de representantes;
• seletiva — a indústria seleciona alguns parceiros com o objetivo de valorizar o produto.

Como identificar lojas em potencial?

Agora que você já entendeu como funcionam os canais de distribuição, gostaríamos de focar no canal indireto, ou seja, aquele que tem a participação de intermediários.

Nesse modelo, a indústria partilha a tarefa de levar seus produtos ao consumidor final e precisa contar com o auxílio de parceiros competentes e prontos para gerar bons resultados.

Para isso, é claro, é preciso escolher bem as lojas que receberão suas mercadorias. Para ajudá-lo com essa missão, selecionamos algumas dicas importantes. Confira!

Avalie a aderência do seu produto à loja

Ainda que o objetivo seja vender mais, é preciso lembrar que nem toda loja está apta a receber seus produtos. Por isso, é essencial avaliar se eles são adequados para o distribuidor escolhido.

A ideia é bem simples: uma indústria de calçados, por exemplo, não pode distribuir seus produtos de forma aleatória. Afinal, um supermercado não dará a visibilidade necessária aos produtos, não é mesmo?

Conheça o seu público-alvo

Conhecer bem o público-alvo é outra premissa para selecionar as lojas que venderão suas mercadorias, pois elas devem estar onde o cliente está.

Aspectos como sexo, idade, renda mensal e hábitos de consumo podem simplificar bastante essa tarefa. Daí a importância de investir em pesquisas de mercado, análise de dados de vendas e informações de geolocalização.

Estude o potencial de mercado da loja

O potencial de atrair clientes da loja também precisa ser conferido. Lembre-se que esse parceiro é o elo entre seu produto e o consumidor, por isso é importante verificar sua reputação e posicionamento no mercado.

Quanto mais potencial e clientes tem o ponto de venda, melhores serão os resultados alcançados. Por isso, procure se unir às lojas com bom desempenho e localização.

Confira se o parceiro consegue suprir a demanda do mercado

Em um mercado altamente competitivo, diversos fatores podem afetar a satisfação de seus consumidores. Não encontrar o produto desejado nas prateleiras é uma dessas situações.

Para evitar esse problema, além de investimentos em logística, é preciso verificar se a loja tem estrutura e condições de suprir a demanda do mercado. Mas lembre-se: quanto maior o porte e exclusividade do parceiro, maior deve ser sua capacidade produtiva.

Quais são as consequências de uma má gestão de distribuição?

Se analisarmos o cotidiano de uma indústria, não é difícil perceber o quanto a gestão de distribuição é importante. Quando mal executada, as consequências negativas logo são percebidas e os resultados tendem a cair.

Mas, afinal, de que tipo de problema estamos falando? Em geral, se os produtos não são corretamente distribuídos, todo o esforço da linha de produção pode ser em vão. Isso porque as falhas geram impactos em toda a cadeia de produção e desencadeiam situações como:

• perda de vendas;
• alto índice de reclamações;
• rupturas nas gôndolas;
• indisponibilidade constante de produtos.

Viu só como a gestão de distribuição na indústria merece sua atenção? Esse processo é um dos grandes responsáveis pelo seu sucesso e deve ser acompanhado de perto. Diante disso, aproveite as dicas apresentadas, escolha bem as lojas que integrarão seu canal indireto de distribuição e se esforce para garantir a plena satisfação de seus consumidores. Fazendo isso, os resultados positivos logo começarão a surgir.

Gostou do conteúdo e quer aprender um pouco mais sobre o assunto? Então veja agora mesmo como definir os melhores canais de distribuição para sua empresa!