Se você não tomar medidas para incentivar seus vendedores, eles poderão reduzir os esforços, deixar de vender seus produtos ou até mesmo prejudicar a cultura organizacional do seu negócio. Por outro lado, quando o gestor de uma empresa sabe como motivar uma equipe de vendas, é possível extrair todo seu potencial e maximizar os resultados.

Motivar sua equipe não é fácil, pois é preciso aplicar táticas específicas para isso. Mas essa prática traz vários benefícios impactantes ao negócio, como o aumento das vendas, expansão da marca e maior desenvolvimento do negócio. Quer aproveitar dessas vantagens? Leia, neste post, as 6 melhores estratégias para incentivar seus vendedores!

Quais são as 6 melhores estratégias para motivar uma equipe de vendas?

As dicas explicadas abaixo são direcionadas para canais indiretos de vendas, que podem ser seus representantes comerciais autônomos (RCA), revendedores, varejistas, distribuidores, atacadistas, entre outros. Confira!

1. Defina bem as metas

Antes de exigir resultados de seus vendedores, é preciso que você planeje muito bem as metas que eles devem atingir. Negligenciar essa dica faz com que eles se sintam desorientados e, consequentemente, desmotivados.

Para criar as metas ideais, faça com que elas tenham as características SMART. Veja o que significa cada letra dessa sigla:

• S — específica — o que cada vendedor deve alcançar precisar ser objetivo e claro;
• M — mensurável — o gestor precisa ser capaz de medir quando uma meta foi atingida;
• A — atingível — a meta não deve ser inalcançável ou excepcionalmente difícil;
• R — relevante — os resultados devem trazer resultados impactantes à empresa;
• T — temporal — há um tempo limite para que a meta seja atingida.

2. Use campanhas de incentivo e gamificação

As campanhas de incentivo são um conjunto de ações atreladas à equipe de vendas com o objetivo de motivá-la e aumentar sua produtividade. Quando elas são bem planejadas, geram impactantes resultados nas vendas. Para que uma campanha seja efetiva e motivadora, ela deve ter as seguintes qualidades:

• objetivo — trata-se do foco geral e principal da campanha. Ela pode ser o de aumentar o mix de produtos, maximizar as vendas de produtos específicos, entre outros;
• metas — devem ser claras, atingíveis e ter as demais características listadas na dica anterior;
• regras — são permissões e restrições para os vendedores, como limite de desconto etc.;
• período determinado — é o tempo que a campanha permanecerá ativa até que outra seja criada;
• premiações — são os bônus e prêmios oferecidos aos vendedores que atingirem as metas;
• comunicação — todos os vendedores devem saber claramente todos os detalhes da campanha, seu progresso, desempenho e outras informações relevantes. Assim, eles se sentirão mais engajados no processo.

A gamificação é um tipo de campanha de incentivo que está se tornando cada vez mais popular nas indústrias e comércios de todos os ramos. Basicamente, aplicam-se elementos de jogos eletrônicos para que os vendedores disputem entre si em busca de melhores resultados.

Essa competição é saudável pelo fato de fazer com que todos se esforcem para alcançar um objetivo em comum, beneficiando tanto os vendedores como a empresa. Para aplicar a gamificação com sucesso é importante que ela apresente os seguintes aspectos:

• regras claras — todos os vendedores devem entender claramente as regras do jogo;
• pontuação ou ranqueamento — deve haver uma forma de contabilizar os pontos de cada vendedor;
• disputa saudável — há dinâmicas colaborativas e trabalho em equipe;
• premiações — são recompensas valiosas para os vendedores com mais pontuações ou melhores colocações no ranqueamento.

3. Conheça o perfil do seu consumidor

Determinar o perfil do consumidor é importante para que os vendedores consigam adequar a abordagem perante os clientes, aumentando as chances de concretizar as vendas. Para traçar esse perfil, deve-se analisar as seguintes características sobre o público-alvo:

• idade;
• renda;
• gênero;
• localização;
• escolaridade;
• gostos pessoais;
• comportamentos;
• outros aspectos que forem relevantes.

Nem todos os vendedores sabem como definir esse perfil, o que acaba dificultando as negociações. Quando a empresa fornece essa informação, eles conseguem desenvolver táticas de venda mais efetivas para abordar os consumidores.

4. Promova treinamentos periódicos

Muitas vezes, a equipe de venda deseja ter sucesso, mas não têm conhecimento técnico para isso, o que acaba fazendo com que fiquem desanimada.

Isso pode ser solucionado com o fornecimento de treinamentos ou cursos na área periodicamente. Além de aprender sobre técnicas de vendas, eles se sentirão mais valorizados pela organização e se esforçarão mais para atingir as metas.

5. Crie um plano de desenvolvimento de desempenho

Conhecido como plano de desenvolvimento individual (PDI), trata-se de um procedimento elaborado pela empresa com o objetivo de melhorar cada vez mais o desempenho dos vendedores. Isso também faz com que eles se sintam valorizados e se empenhem nas vendas. Para criar um bom plano, tome as seguintes medidas:

• defina o objetivo do plano;
• conheça as qualidades, dificuldades, virtudes e nível de conhecimento do vendedor;
• aplique feedbacks constantemente;
• esteja disponível para eventuais dúvidas;
• faça avaliações periódicas do desenvolvimento do vendedor;
• estabeleça um prazo para revisar o PDI.

6. Utilize ferramentas auxiliares

Existem várias ferramentas que podem auxiliar os vendedores em sua rotina. Alguns exemplos são os dispositivos móveis como smartphones e tablets, que permitem que eles acessem o catálogo, entrem em contato com a fornecedora ou indústria rapidamente, entre outras funcionalidades.

Essas modernidades deixam o trabalho mais dinâmico, bem como fornece condições para que os vendedores atinjam seu potencial, deixando-os mais motivados e empolgados para gerar ótimos resultados.

Como motivar uma equipe de vendas com a tecnologia?

A principal tecnologia que ajuda na motivação dos vendedores é denominada Trade Marketing Digital. Esse conceito envolve promover ações para melhorar a experiência de compra dos clientes, como também melhorar a relação entre os canais indiretos e a indústria.

Esse aplicativo oferece um amplo rol de funcionalidades úteis para que uma empresa motive seus vendedores, como:

• elaboração de campanhas de incentivo ou fidelidade;
• criação de um sistema de gamificação;
• comunicação direta e mais transparente com seus vendedores;
• auxílio na estratégia de vendas, como criação do mix de produtos;
• possibilidade de utilizar o aplicativo tanto pelo smartphone como pelo desktop (computador de mesa) e muito mais.

Com a leitura deste conteúdo, percebe-se que existem várias formas de como motivar uma equipe de vendas. Entretanto, para aplicá-las com sucesso, é indispensável utilizar um aplicativo de Trade Marketing Digital que melhore a comunicação com os vendedores e disponha das funcionalidades listadas.

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