Prática comum e há anos utilizada no mercado, o trade marketing é fundamental para que marcas consigam posicionar melhor seus produtos em revendedores, varejo e atacado. Além do impacto direto que consegue captar, uma boa estratégia também beneficia os distribuidores, que conseguem ter um volume de vendas maior.

Por mais que seja uma estratégia antiga, ela depende de boas práticas para ser executada. Quanto mais você dominar conceitos, ideias e práticas, melhores serão os resultados. Isso garante maior impacto no momento final da venda, ou seja, quando o público tem contato com o produto no ponto de venda (PDV).

Que tal conferir um guia completo sobre trade marketing para canais indiretos? Entenda mais sobre essa estratégia, veja porque investir nela e conheça todos os benefícios que pode proporcionar!

O que é trade marketing e como funciona?

O trade marketing é uma prática que chegou ao mercado em meados dos anos 90 e até hoje tem se mostrado eficaz. Mesmo com o digital fortalecido e estabilizado, ainda é de extrema importância envolver o cliente em pontos físicos, ou seja, em lojas, supermercados e qualquer tipo de canais indiretos.

Na prática, o trade marketing visa desenvolver campanhas que valorizem o produto no local onde ele está exposto para a venda. A grande diferença dessa proposta de marketing é justamente envolver mais do que a relação marca e consumidor. Nesse cenário, sai ganhando também o canal de venda, sendo ele atacadista, varejista ou distribuidor dos produtos.

É possível dizer que o trade marketing é construído e executado em uma soma de forças. Enquanto o fabricante, ou seja, a marca precisa aumentar as vendas no momento final, os distribuidores estão sempre em busca de conseguir mais lucro.

Aqui, em parceria todos estudam as melhores possibilidades de exposição de produtos, para que o consumidor seja impactado quando se deparar com ele em um PDV.

Mesmo com estratégias digitais, nem todo o público consegue ser alcançado ou captado com o uso dessas ferramentas. Até aqueles que foram atingidos por campanhas em mídias sociais e outros veículos ainda estão em fase de decisão de compra.

Quando essas pessoas chegam no canal de venda e se deparam com uma ação de impacto, a chance de elas se convencerem quanto à aquisição cresce consideravelmente.

A relação com os canais indiretos de venda

Nessa relação de parceria, os canais de venda precisam ser entendidos também quando às suas respectivas necessidades. A propósito, todo mundo quer vender, certo? Enquanto a marca está preocupada com conquistar o consumidor e então vender, os PDVs estão em busca de faturar. Na prática, todos podem sair ganhando, desde que conceitos, propostas e estratégias sejam devidamente alinhadas.

Primeiramente, é preciso entender quem é o público daquele canal e quais são seus hábitos de consumo. Essa etapa inicial faz toda diferença ao planejar e executar as campanhas.

Quanto mais elas forem direcionadas e desenvolvidas pensando no consumidor, maior será o sucesso do trade marketing. Se as ações são um sucesso, o distribuidor fatura o quanto ele precisa, por isso o espírito é de parceria!

Em meio a esse cenário, a marca precisa convencer o distribuidor sobre como seu produto pode impulsionar as vendas, mesmo que isso não esteja ligado a valores. Preços nem sempre são a questão central, e explicar isso para um PDV é uma tarefa às vezes complexa, mas fundamental. Se ele consegue entender a proposta e a qualidade do que você produz, vai se convencer de abrir um espaço para ações.

A preparação dos PDVs para a divulgação de um produto

Para que o trade marketing funcione, os 2 lados envolvidos precisam estar totalmente comprometidos, especialmente na etapa de execução, ou seja, no cotidiano do PDV.

Uma execução atrativa depende de funcionários bem treinados desse distribuidor. Se eles estão capacitados, certamente estarão prontos para divulgar seus produtos da melhor forma, fazendo com que a estratégia funcione para todos.

A base do trabalho de trade marketing é compreender primeiramente quais são as expectativas do consumidor em relação ao produto. Em algumas vezes, trata-se até mesmo de algo mais amplo, como o que o público espera sobre determinado tipo de produto.

Nesse cenário, uma estratégia sólida será capaz de mostrar a esse consumidor que o que você vende atende as expectativas gerais de uma categoria.

Uma estratégia em PDV pode ser feita por meio dos promotores de venda, ou seja, pessoas que conhecem o seu produto e estão prontas para posicioná-lo de maneira adequada nesse distribuidor.

Esse profissional vai procurar um local de destaque para disponibilizar tudo com boa visibilidade ao cliente. Além disso, há ações mais ativas, como a distribuição de amostras grátis e de merchandising daquele produto.

Todo esse trabalho, seja o do promotor, mais rotineiro, seja o de merchandising e de sampling (amostras grátis), está incluído dentro do conceito de marketing promocional. A proposta final é justamente divulgar a marca ou uma linha específica de produtos, trazendo visibilidade ao consumidor e despertando a curiosidade e o desejo de consumo.

Qual é a importância do trade marketing para canais indiretos?

O trabalho de trade marketing nos canais diretos tem uma importância estratégica que nem sempre é detectada em um primeiro momento. Na era em que o inbound marketing o uso das plataformas sociais é tão forte, algumas empresas esquecem da importância de chamar a atenção do shopper (comprador) no PDV. Isso faz muita diferença para a forma como essa marca se posiciona no seu segmento de mercado.

É sempre importante entender também que nem sempre o shopper é o consumidor daquele produto. Pense em uma família em que marido e mulher se dividem entre as idas ao mercado, e nessas compras, levam produtos que são de uso exclusivo de um ou outro.

Um exemplo também muito concreto é quanto uma pessoa vai presentear a outra. Se o trabalho de trade marketing é eficiente no PDV, as chances de captar a atenção desse shopper aumentam significativamente. Focar suas estratégias de relacionamento, divulgação do produto e envolvimento do consumidor apenas em meios digitais é perder a oportunidade de ampliar seu mercado.

Hoje, se a marca produz algo que chega no varejo ou no atacado, valorizar e otimizar a forma como ela é apresenta nesses locais é fundamental para a estabilização no segmento. A seguir, veja em alguns tópicos outras razões pelas quais o trade marketing para canais indiretos é muito importante!

Maximizar as vendas

Realmente, vendas não podem nunca ser a única intenção de uma empresa. Por mais que ela sobreviva de lucro, é preciso pensar de maneira mais ampla em toda a sua atividade. Afinal, para vender é preciso se posicionar corretamente e divulgar o produto e, nesse ciclo, o trade marketing é uma ferramenta para isso.

Produtos expostos da forma certa aliados a estratégias como sampling e merchandising aumentam a curiosidade do shopper sobre o que a sua marca está levando ao mercado. Se a estratégia de trade marketing foi pensada da maneira certa e bem executada, as chances de conquistar um volume de vendas maior é muito alta.

Manter essa boa relação com os canais indiretos sempre vai render boas campanhas de incentivo, o que motiva muito os representantes a conseguir resultados satisfatórios. No final, todos saem ganhando, inclusive a empresa que consegue maximizar suas vendas.

Conquistar público no PDV

O trabalho do trade marketing é construído primeiramente pelo consumidor, como falamos. Ao entender o que ele deseja da sua empresa ou de um segmento, sua empresa estará pronta a conduzir a parceria com os distribuidores da melhor forma. Esse é o caminho natural para conquistar mais público e então realizar as vendas que você e seu parceiro de PDV tanto desejam.

Uma empresa que entende as demandas do seu público tem mais chances de conquistar shoppers com vendas no PDV. Muitas vezes se ouve falar de determinado produto por conta da publicidade, online ou por outros canais, mas a presença deles em varejistas e atacadistas é pequenas. Isso quebra o ciclo natural de venda e não traz os resultados que a empresa espera.

Ao aliar a presença no PDV com uma proposta de divulgação e posicionamento que atenda os desejos do público, uma empresa consegue ser totalmente eficaz no seu trade marketing. Expor com qualidade é conquistar o público na prática, ou seja, in loco.

Estabelecer parceria com principais PDVs

Qualquer produtor que quer sobreviver no mercado precisa ver os canais indiretos como seus parceiros no modelo de negócio. Do que adianta ter um bom produto, fazer publicidade, mas não garantir que eles estejam nos principais PDVs em que seu público compra?

Fortalecer o seu negócio depende diretamente de fechar negócio com varejistas e atacadistas que gerem vendas e visibilidade ao produto. Para isso, é importante delegar os promotores de venda para fazer um trabalho eficiente no destaque da sua mercadoria junto a esses PDVS.

Antes mesmo disso, produtores devem estar sempre trabalhando para conseguir colocar sua marca entre os principais pontos de visibilidade. Isso também está ligado a ter parcerias com PDVS que trabalhem com a sua concorrência.

Há também casos de exclusividade na venda de um produto de determinado segmento. Suponhamos que você vende shampoo para homens e tem mais alguns concorrentes. Quando você fecha um contrato de exclusividade, determinado supermercado só venderá o seu produto dentro dessa categoria. Isso proporciona um direcionamento de compra mais forte junto ao shopper.