Não importa qual é o tipo de negócio que você trabalha: seja com trade marketing, seja com e-commerce, entender qual é o seu market share — ou seja, a sua participação no mercado — é fundamental para avaliar o sucesso da sua empresa. Mas esse conceito é muito mais amplo do que isso e ainda pode ser aplicado das mais diferentes maneiras.

Em um momento marcado pela alta concorrência e disputa na busca pela atenção dos consumidores cada vez mais exigentes, entender em qual posição a sua empresa se encaixa no mercado é fundamental. A partir dessas respostas, você pode realizar o seu planejamento estratégico de maneira mais efetiva em busca das suas metas.

Que tal, então, se aprofundar um pouco mais nesse conceito? Quer entender exatamente o que representa o market share da sua empresa, as variações e possibilidades de cálculo e até mesmo o que fazer para melhorar os seus números? Continue a leitura deste artigo para solucionar todas as suas dúvidas e apresentar resultados cada vez melhores. Confira!

O que é market share?

Antes de nos aprofundarmos nas questões técnicas desse conceito e sabermos como conseguir alcançar números mais satisfatórios, é importante entender, na prática, o que significa market share, certo? Da tradução literal dessas duas palavras em inglês surge a resposta mais precisa sobre o significado desse conceito: quota (ou fatia) de mercado.

Em outras palavras, é o indicador que mostra a posição de uma empresa em relação aos seus concorrentes. O market share de uma empresa é, portanto, a parcela de determinado público, segmento de atuação ou região (vamos nos aprofundar mais abaixo nesses quesitos) que consome os seus produtos e/ou serviços em vez da concorrência.

Para facilitar o entendimento, separamos um exemplo simples: quantas vezes ao dia você faz uma pesquisa no Google? Cada busca conta para determinar a fatia de mercado que o mecanismo detém. Atualmente, o market share do Google é de 92,95%, ou seja, 92,95% das buscas realizadas na internet são realizadas por meio dos seus servidores.

O objetivo do market share é, portanto, oferecer uma visão mais precisa e ampla sobre o posicionamento de uma empresa dentro de um segmento de mercado. A partir desse resultado, é possível identificar se os objetivos foram alcançados ou não, por exemplo, além de fornecer mais informações sobre quais soluções e estratégias adotar no futuro.

Quais são os tipos e variações desse conceito?

A vantagem do conceito do market share é a variação de métricas e indicadores que podem ser calculados. Ou seja, não existe apenas um método de entender a participação do seu negócio em relação aos concorrentes. Aliás, é recomendável utilizar diferentes critérios para fazer a conta referente à sua quota de mercado, aumentando sua precisão.

Lembra do exemplo do Google? O market share de 92,95% é referente às buscas em todos os dispositivos, porém, quando restringimos apenas as pesquisas feitas em desktops, esse valor é reduzido para 88,21% e o seu concorrente quase dobra a sua fatia. Delimitando por território, por exemplo, o Google tem um market share de apenas 2,74% na China.

Ou seja, existem inúmeros critérios que podem ser utilizados para mostrar a participação de uma empresa no mercado. E essa segmentação é fundamental para aumentar a precisão do cálculo e até mesmo entender quais posturas, ações e estratégias devem ser adotadas para que o seu negócio alcance os resultados estipulados inicialmente.

Afinal, considerar apenas um ponto para determinar o market share do seu negócio é bastante arriscado, um erro que pode acabar prejudicando todo o seu planejamento futuro, por exemplo. Por isso, separamos os principais tipos e variações de critérios que devem ser levados em consideração na hora de realizar o cálculo. Confira!

Região de atuação

Delimitar uma região física de atuação da sua empresa é algo muito comum para saber qual é a participação de mercado. Um exemplo? Para um supermercado em uma cidade grande, a sua delimitação pode ser o bairro que está localizado e o adjacente, criando um limite territorial para determinar quais são os clientes em disputa com a concorrência.

Utilizando dados confiáveis, como pesquisas e estudos do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), você determina quantos clientes em potencial estão sendo disputados por você e outros supermercados da região. Assim, você pode fazer o cálculo da sua fatia a partir da proporção dos clientes dessa região que compram nesse negócio.

Cliente alvo

Outro critério utilizado para definir a participação no mercado de uma empresa é definir quantos consumidores (podendo ser empresas ou pessoas físicas, de acordo com o seu modelo de negócio) se encaixam no perfil do seu cliente ideal. Um e-commerce que vende biquínis não vai disputar com um negócio que vende artigos esportivos, por exemplo.

Esse critério se torna mais eficiente para as empresas que têm uma definição muito clara de quem é o seu alvo, com a criação de uma persona, por exemplo. Isso deixa o direcionamento mais preciso e adequado, limitando a comparação aos clientes que realmente são consumidores em potencial dos produtos e/ou serviços comercializados.

Faturamento

Apesar de ser um pouco mais difícil de ser contabilizado, já que é necessário contar com informações detalhadas sobre os seus concorrentes e elas nem sempre são fáceis de serem encontradas, o faturamento é outro critério usado para definir o market share. Na maioria dos casos, é utilizado quando falamos em empresas e setores maiores, por exemplo.

Para ilustrar melhor essa situação, um exemplo prático: o setor automotivo brasileiro faturou, em 2015, 59,1 bilhões de dólares. Ou seja, representa 100% dessa indústria, certo? Basta colocar o faturamento de uma montadora específica no mesmo ano, fazer a regra de 3 e, assim, descobrir o tamanho da sua participação no mercado.

Segmento de atuação

Além disso, é possível encontrar a participação de mercado de uma empresa a partir de determinado produto ou serviço específico. Ou seja, para uma loja que vende inúmeros itens, como um e-commerce de artigos esportivos, você pode limitar a pesquisa pela quantidade de vendas que a empresa fez em um período específico ou região.

Quer descobrir o domínio do seu negócio em relação aos tênis de corrida? Calcule quantos produtos foram vendidos no total dentro do espaço físico e de um tempo determinado, e faça a relação com os números de transações feitas apenas pelo seu negócio. O resultado vai indicar o market share da sua empresa em relação aos itens analisados.

Como calcular o tamanho da participação no mercado?

Outro atrativo que aumenta a importância do market share é a facilidade em calcular esse indicador. Independentemente de qual seja o critério utilizado para descobrir a sua fatia de mercado, uma simples regra de 3 vai disponibilizar o valor certo. Apesar de o cálculo em si ser fácil, é preciso considerar alguns fatores antes de colocar a conta no papel.

O primeiro passo é entender melhor o seu próprio negócio. Sim, por mais absurdo que possa parecer, entender qual é o real tamanho da sua empresa — que vai determinar, por exemplo, se os seus concorrentes são municipais ou nacionais —, ter bem definido quais são as organizações que disputam mercado com você e, é claro, quem é o seu público.

Além disso, é importante contar com dados históricos do seu negócio, afinal, caso queira utilizar o faturamento como critério para definir a sua participação no mercado, é interessante acompanhar uma linha do tempo e não apenas em um ano específico, por exemplo. Isso garante uma dimensão mais exata do seu espaço dentro desse setor.

Outra prática importante para tornar a sua conta do market share mais precisa é uma definição clara de quem são os seus concorrentes. Por mais que pareça simples, essa diferenciação não pode ser feita de qualquer jeito e você precisa encontrar aquelas empresas que competem pela atenção do mesmo perfil de consumidor que o seu negócio.

Seguindo o exemplo do setor automotivo brasileiro, vamos supor que você queira descobrir o market share de algumas das montadoras, como a Chevrolet (que, hipoteticamente, faturou 10 bilhões de dólares), Fiat (com um faturamento fictício de 8 bilhões da mesma moeda) e Volkswagen (com 7 bilhões de dólares). A conta é a seguinte:

US$ 59,1 bilhões (faturamento total do setor) = 100%.

US$ 10 bilhões (faturamento da Chevrolet) = X.

10 * 100 = 1.000 / 59 = 16,9%.

Ou seja, o market share da Chevrolet é de 16,9%, enquanto a Fiat detém 13,5% do mercado e a Volkswagen aparece em seguida com 11,8%. A conta em si não é tão complicada, certo? O importante a ser entendido é que esse não pode ser o único critério utilizado para determinar o real tamanho de uma empresa dentro do seu setor.

Afinal, a Fiat pode ser a líder do mercado quando falamos em número total de vendas, por exemplo, enquanto a Volkswagen pode ter um market share maior quando falamos em um determinado modelo de veículo. Enfim, as possibilidades são muitas e devem ser exploradas para tornar o seu cálculo ainda mais preciso e fiel ao cenário real.

Qual é a importância de ficar atento ao market share?

Você já sabe quais critérios pode utilizar e até mesmo os cálculos necessários para decifrar o market share da sua empresa, porém, qual é a importância e a utilização prática desse conceito? A fatia de mercado representa muito mais do que um eventual domínio ou poder da sua organização e permite que você tome decisões cada vez mais precisas.

Na prática, esse indicador é importante para medir o valor e o progresso do seu negócio em determinado período. Mas ele não mostra apenas isso, já que a sua utilidade pode servir tanto para entender se as suas estratégias passadas foram satisfatórias, como para facilitar o seu planejamento estratégico e ações futuras.

Afinal, conhecer o cenário em que você se encontra é o primeiro passo para saber quais atitudes tomar em relação ao futuro. De nada adianta achar que a sua empresa é a dominante em uma região, por exemplo, se na prática os seus concorrentes locais estão vendendo para uma parcela maior dos clientes naquele território.

A chegada de um novo competidor e as áreas em que ele se destaca, por exemplo, podem indicar quais estratégias a sua empresa deve tomar para conter o avanço do concorrente em relação aos seus clientes. Abaixar os preços dos seus produtos ou oferecer um diferencial no atendimento? Respostas como essas vão sair ao analisar todo o cenário.

Analisar a variação do market share do seu negócio em determinado período, como nos últimos 6 meses, vai mostrar se todo o planejamento feito anteriormente foi, de fato, efetivo em busca do seu objetivo. Caso o gráfico não mostre resultados satisfatórios, talvez seja o momento ideal para procurar outras estratégias e soluções.

Para ter sucesso no mercado não basta utilizar somente métricas e indicadores internos como fatores de avaliação. O aumento na taxa de conversão, por exemplo, sempre vai ser algo positivo, mas será que não aconteceu por que a sua participação no mercado foi reduzida pelo trabalho de quem está disputando os clientes com você?

Além disso, você pode utilizar o market share de maneiras mais específicas, conseguindo respostas para perguntas que nem sempre são fáceis de responder. Afinal, como saber a relevância da sua empresa em relação aos consumidores? Além de utilizar, por exemplo, as redes sociais ou pesquisas como parâmetro, existem formas mais efetivas para isso.

Quer medir a autoridade da sua marca dentro da sua área de atuação, por exemplo? O número de vendas vai mostrar um resultado mais significativo para esse propósito do que se tivesse utilizado o faturamento como critério. Detalhes como esse mostram como é importante ficar atento ao market share da sua empresa e sempre entender o cenário atual.

Portanto, ficar atento ao market share do seu negócio é uma tarefa fundamental para quem quer se destacar em relação aos seus principais concorrentes. Por melhor que seja aumentar o número de vendas, o ticket médio ou a taxa de conversão, é importante entender se esses avanços também se refletem no ambiente externo, ou seja, no mercado.

Quais ações colocar em prática para aumentar o seu market share?

Além de entender o que é, os impactos e como é importante saber calcular o market share da sua empresa, é fundamental encontrar maneiras de aumentar a sua participação dentro do setor, certo? Por isso, separamos algumas ações e estratégias que podem ser interessantes para impulsionar as vendas e elevar a sua fatia no mercado.

Atenda aos desejos e demandas dos clientes

Dentro desse tópico, o primeiro ponto pode até parecer repetitivo, porém, é de extrema importância para uma estratégia de sucesso conhecer ao máximo o seu público-alvo. A partir das informações coletadas nesse estudo — que devem resultar na criação de uma ou mais personas para o seu negócio —, você sabe exatamente o que fazer para ter sucesso.

Afinal, não adianta oferecer o melhor preço do mercado ou os produtos de maior qualidade, se o seu público tem outras demandas e exigências. A sua estratégia não vai funcionar como o esperado. Portanto, a sua prioridade deve ser atender aos desejos dos seus consumidores e investir em ações que proporcionem uma experiência satisfatória.

O cliente faz questão de um atendimento diferenciado e rápido? Então não perca tempo e invista em ferramentas e soluções para essa demanda. Ele quer integração entre a loja física e a digital? O investimento, portanto, passa a ser tornar essencial para que o seu negócio se destaque em relação aos concorrentes.

Seguindo o perfil e comportamento do consumidor, a tendência é que você aumente, por exemplo, o nível de satisfação e até mesmo de fidelização. Especialmente em longo prazo, esses são fatores que acabam impactando positivamente no sucesso das suas vendas e, como consequência, na fatia do mercado que você é dominante.

Seja mais eficiente e produtivo

A transformação digital chegou e modificou completamente a forma com que nos relacionamos como sociedade, certo? Essas alterações também precisam chegar ao mercado e a forma como a sua empresa trabalha. Por isso, fique atento aos recursos e ferramentas que podem ser úteis para agilizar e otimizar a produtividade do seu negócio.

Em vez de perder horas em planilhas do Excel que pouco agregam ao resultado do seu trabalho, não é melhor contar com uma ferramenta para automatizar essa tarefa? Isso não é um gasto, mas um investimento que vai permitir que você tenha mais horas para atividades mais estratégicas e até mesmo para levar menos trabalho para casa.

Utilizar o mesmo sistema para fazer a integração entre os diferentes setores do seu negócio também pode ser importante, resultando em mais eficiência de todos os profissionais e a redução do retrabalho, por exemplo. Abrace os avanços da Indústria 4.0 e encontre as soluções que podem ser mais úteis para o desenvolvimento do seu negócio.

Utilize o marketing digital como aliado

Outra vantagem da tecnologia e dos avanços é a possibilidade de potencializar as suas estratégias e ações de comunicação com o marketing digital. O seu negócio só vai ser relevante se os consumidores conhecerem a sua empresa, serviços e produtos. Isso ficou ainda mais sensível nos últimos anos com o empoderamento do cliente.

Redes sociais, produção de conteúdo relevante, e-mail marketing, enfim, as estratégias são as mais variadas para que sejam eficientes na hora de lidar com o seu público-alvo específico. Além de ser uma ferramenta importante para aumentar a relevância e reconhecimento da marca, o marketing digital contribui para atrair mais clientes.

Apesar de ser uma estratégia voltada para o longo prazo, o marketing digital tem um custo baixíssimo de implementação e pode resultar em retornos excelentes para o seu negócio. Afinal, a comunicação é parte estratégica para o sucesso da sua empresa, seja para conquistar um cliente, seja para oferecer um atendimento diferenciado.

Aumente a sua base de clientes

A fidelização de clientes é excelente para qualquer negócio, mas por maior que seja a sua base, é fundamental procurar por maneiras de atrair novos consumidores. Isso pode ser feito de diversas maneiras, como a aplicação das já citadas estratégias e ações de marketing digital e a busca por um diferencial competitivo que destaque a sua empresa.

Para isso, é importante entender o que os seus concorrentes oferecem e conseguir identificar possíveis falhas em seus produtos e/ou serviços. Assim, você pode investir em ações diretamente, para que sirva como um diferencial para atrair aqueles consumidores que estão insatisfeitos ou não totalmente fechados com outras empresas.

Realizar pesquisas de satisfação com o consumidor também é uma ação importante e que pode oferecer insights para a criação de um novo produto ou serviço, até mesmo a correção de alguma postura que esteja atrapalhando a ampliação da sua base de clientes.

Invista na capacitação dos profissionais

De nada adianta investir em máquinas e softwares sofisticados se você não conta com a mão de obra necessária para tirar o máximo dessas ferramentas. Por isso, é sempre importante investir na capacitação de profissionais e colaboradores. Afinal, são eles que vão lidar com os seus consumidores e precisam ser os mais qualificados.

Cursos, treinamentos, qualidade do ambiente de trabalho, enfim, faça o máximo para que o profissional esteja capacitado o suficiente para ser mais produtivo e conseguir lidar com o consumidor de maneira mais eficiente. Cada detalhe pode fazer uma enorme diferença entre o sucesso e o fracasso das suas estratégias.

Calcular o seu market share é, portanto, uma ação essencial para conseguir se destacar aos olhos dos consumidores em relação aos seus concorrentes. Além disso, pode ser um indicador do desempenho do seu negócio nos meses anteriores e o caminho para traçar um planejamento estratégico ainda mais eficiente e produtivo para os seus objetivos.

Agora que você já sabe o que é, a sua importância e como calcular e aprimorar o seu market share, que tal ficar por dentro de outros assuntos relevantes para o sucesso do seu negócio? Quer saber como? Assine a nossa newsletter para receber conteúdos para a sua rotina de trabalho diretamente na caixa de entrada do seu e-mail!